ELEMEN INTI PEMASARAN

1. Pasar

Banyak cara orang mendefinisikan konsep pasar. Pasar di sini dimaksudkan sebagai sekelompok individu/organisasi yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang ingin dipuaskan dengan disertai daya beli serta memiliki kemauan untuk membelanjakan daya beli itu. Konsekuensi dari definisi itu, kita dapat menggolongkan pasar ke dalam dua kategori, pasar konsumen dan pasar industri. Pasar konsumen merujuk pada individu-individu yang membeli produk perusahaan untuk dikonsumsi sendiri. Sementara pasar industri,

organisasi membeli suatu produk untuk dijual kembali atau digunakan di dalam proses operasi yang nantinya juga akan dijual kepada konsumen.

Dalam usahanya menawarkan produk kepada pasar, perusahaan harus menyadari bahwa tidaklah mungkin semua orang akan menyukai satu produk tertentu. Tidak semua orang sama-sama menyukai softdrink, kamar hotel, restoran, mobil, universitas dan lain sebagainya. Ketidak samaan ini muncul dari berbagai alasan, yaitu perbedaan lingkungan geografis (seperti wilayah negara, provinsi, kabupaten atau perkotaan dan pedesaan, demografi (seperti jenis kelamin, usia, tingkat penghasilan, ukuran keluarga dan tingkat pendidikan), psikografi (seperti gaya hidup, kepribadian dan nilai), dan perilakunya (seperti kesempatan khusus, manfaat khusus, status pemakai, dan tngkat pemakaian). Perbedaan-perbedaan ini perlu penanganan yang spesifik bila perusahaan ingin berhasil. Konsep penanganan ini membawa kita pada istilah Market Segmentation (segmentasi pasar). Segmen pasar adalah suatu kumpulan besar dari pasar yang memiliki kesamaan keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap pembelian, atau kebiasaan membeli.

Haruslah diingat oleh para pemasar bahwa tidak semua segmentasi di atas dapat diterapkan begitu saja dalam proses pemasaran. Pemasar sebaiknya mempertimbangkan hal-hal ini agar segmentasinya bermanfaat.

a. dapat diukur (measurable): jumlahnya, daya beli

b. cukup besar jumlahnya sehingga dapat menguntungkan (substantial)

c. dapat diakses dan dilayani (accessible)

d. dapat dibedakan (differentiable)

e. dapat diaplikasikan (actionable), program yang efektif dapat disusun untuk menarik dan melayani segmen itu.

Dalam realitas pemasaran, para pemasar seringkali menemukan bahwa pasarnya sangatlah beragam setelah dilakukan segmentasi. Untuk memilih segmen mana yang hendak dilayani, Kotler menyarankan ada lima pilihan, yaitu

(1) konsentrasi pada satu segmen (single segment concentration),

(2) Spesialisasi selektif (Selective specialization),

(3) Spesialisasi produk (product specialization),

(4) Spesialisasi pasar (Market specialization), dan

(5) Peliputan seluruh pasar (full market coverage).

2. PERILAKU PASAR

Perilaku pasar mencerminkan perilaku individu-individu yang ada di dalam suatu kelompok tertentu. Pola perilaku individu dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti faktor personal (usia dan tahapan hidup, kedudukan/jabatan, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri), faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap). Kedua faktor di atas akan menentukan perilaku individu-individu di dalam mengambil keputusan pembelian. Perilaku pembelian (buying behavior): keputusan dan tindakan orang-orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan suatu produk.

Ada lima peran yang terlibat di dalam proses pembuatan keputusan pembelian.

a. Initiator: seseorang yang menyarankan/memunculkan ide untuk membeli sesuatu produk/jasa

b. Influencer: seseorang yang cara pandang dan gagasannya mempengaruhi keputusan pembelian

c. Decider: seseorang yang memutuskan komponen dari keputusan pembelian; membeli atau tidak, apa yang mau dibeli, bagaimana membelinya, atau dimana akan dibeli.

d. Buyer: seseorang yang secara aktual melakukan pembelian

e. User: seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk/jasa Perilaku pembelian pasar konsumen (consumer buying behavior): keputusan dan tindakan orang-orang yang ditujukan untuk membeli suatu produk untuk digunakan sendiri.

Perilaku pembelian pasar konsumen melalui beberapa tahap keputusan pembelian.

Tahap-tahap keputusan pembelian itu dipengaruhi oleh beberapa faktor.